תערוכת התעשייה NEWS Insider: טקטיקות משא ומתן שהבטיחו את עסקאות האקספו הטובות ביותר
השאר הודעה
בהליכה במסדרונות ההומים של תערוכת חימום חשמלי-בין אם זה Interclima+elec בפריז או תערוכה סחר אזורית-תגלה את אותה דינמיקה: קונים מלהטט בקטלוגים של מוצרים עבור קונווקטורים חשמליים ותרמוסטטים חכמים, מוכרים דוהרים להציע את האנרגיה העדכנית ביותר שלהם-על כל מחממי שעון יעילים. בסביבת-ההימורים הזו, סגירת עסקה גדולה אינה קשורה למזל-זה עוסקת בשליטה בטקטיקות משא ומתן המותאמות לניואנסים הייחודיים של תעשיית החימום החשמלי. לאחר 10+ שנים של ניווט בתכניות אלה וסגירת שישה-חוזים למוצרי חימום חשמליים, אני מפרק את האסטרטגיות הפנימיות שמניעות למעשה את המחט.
התחל עם אבחון צרכים, לא הצעות מוצר
הטעות הגדולה ביותר של מוכרי חימום חשמליים היא לצלול למפרט-הספק, דירוגי ErP, תכונות הגנה מפני כפור-לפני הבנת נקודות הכאב האמיתיות של הקונה. לקונים לא אכפת מסנפירי הנירוסטה של הקונווקטור החשמלי שלך עד שהם יודעים שזה פותר את הבעיה הספציפית שלהם. במקום זאת, הובילו עם שאלות פתוחות-שחותכות למרדף:
"האם אתה מחפש שיפוץ למגורים או לבניינים חדשים מסחריים?" (קונים למגורים נותנים עדיפות ליעילות אנרגטית וסובסידיות; לקונים מסחריים אכפת ממדרגיות וקלות התקנה.)
"מה הדאגה העיקרית של הלקוחות שלך מפתרונות החימום הנוכחיים?" (קונים אירופאים מזכירים לעתים קרובות תאימות ל-ErP; קונים אזוריים עשויים להתמקד בעלות או בעמידות.)
"האם יש לך מחיר יעד ליחידה עבור הזמנות בכמויות גדולות, או שעמידה בתקני הסמכה ספציפיים אינה ניתנת- למשא ומתן?"
בשנה שעברה ב-Interclima+elec, היה לי קונה שהתעכב בדוכן שלי והתבונן בתנורי הרצפה החשמליים החכמים שלנו. במקום לדקלם מפרטים, שאלתי על הפרויקט שלהם-מסתבר שהם מתאימים בדיעבד 500 יחידות לבתים פסיביים בצרפת, שבהם צריכת אנרגיה נמוכה ואישור CE היו חובה. על ידי העברת השיחה לאופן שבו תנורי החימום שלנו עמדו בסטנדרטים של Passivhaus ומתאימים לסובסידיות ממשלתיות צרפתיות, עברנו את התמקחות המחירים כדי ליישר ערך. הם חתמו על חוזה במקום.
משא ומתן על מחיר: עוגן עם ערך, לא מספרים
רוכשי חימום חשמלי-במיוחד סיטונאים וקבלנים-תמיד ילחצו למחירים נמוכים יותר. אבל התחרות על עלות בלבד היא משחק אבוד, במיוחד עם דגמים- יעילים באנרגיה בעלי עלויות ייצור גבוהות יותר. במקום זאת, השתמש בטקטיקה של "עוגן ערך" כדי למסגר מחדש את השיחה.
התחל עם הצעת מחיר ראשונית מעט גבוהה יותר מהיעד שלך, אבל קשר אותו ליתרונות מוחשיים. לדוגמה: "הקונווקטורים החשמליים הפרימיום שלנו מתחילים ב-$220 ליחידה-זה כולל אחריות ל-5- שנים (כפול מהממוצע בתעשייה) ומובנים-בתרמוסטטים חכמים שמפחיתים את חשבונות האנרגיה של משתמשי הקצה-ב-15%. ראינו קונים כמוך מגדילים את הפתרונות האלה כ"מחירי הרווח" שלהם על ידי מיצוב של שולי הרווח הביתיים שלהם."
כאשר קונים דוחפים את המחיר, השתמש בוויתורים מותנים-לעולם אל תיתן הנחה מבלי לקבל משהו בתמורה. פשרות נפוצות-בתעשיית החימום החשמלי כוללות:
"אם תגדיל את ההזמנה שלך ל-500 יחידות (מ-300), נוכל להוריד את המחיר ל-$205 ולתעדף את המשלוח שלך לפני ההזמנות האחרות שלנו."
"אנו יכולים להציע הנחה של 3% אם תסכים להשתמש-בהנחיות ההתקנה הביתיות שלנו-. הדבר מפחית את תביעות האחריות ומשאיר את העלויות שלנו נמוכות, אותן אנו מעבירים אליך."
"אם תתחייבו להסכם מסגרת ל-12 חודשים, ננעל את המחיר הזה גם אם עלויות חומרי הגלם לגופי חימום יעלו".
בנה אמון עם הוכחה מוחשית (לא תביעות ריקות)
בתעשיית החימום החשמלי, אמון קשור לביצועים ולעמידה בדרישות. הקונים צריכים להיות בטוחים שהמוצרים שלך יעברו אישורים מקומיים (CE לאירופה, UL לצפון אמריקה) ויחזיקו מעמד בשימוש-בעולם האמיתי. במקום לומר "התנורים שלנו אמינים", הוכיחו זאת במקום.
שמור תיקייה של-חומרי עזר מהירים בדוכן שלך: דוחות בדיקת יעילות אנרגטית, תמונות של התקנות-בקנה מידה גדול (לדוגמה, "להזמנה זו של 200-יחידות לפארק משרדים גרמני יש אפס תביעות אחריות בשנתיים"), ועדויות של קונים באזורם. כאשר קונה מטיל ספק בעמידות, שלח לו דוגמה של גוף החימום שלך והסביר: "אנחנו משתמשים כאן בפלדת אל חלד ברמה גבוהה-בניגוד לחלופות אלומיניום זולות יותר, היא לא תחליד באקלים לח, מה שמפחית את כאבי הראש לאחר המכירה שלך."
הימנע מטעות הטירונים של ביטול חששות של קונים לגבי ציות. אם קונה מזכיר את ErP能效等级 (דירוגי יעילות אנרגטית של ErP), אל תגיד "אנחנו עומדים בכל התקנים"-שלוף את התעודה הרשמית בטאבלט שלך ועבר אותם דרך מדדי המפתח. השקיפות כאן הופכת קונים סקפטיים לשותפים בטוחים.
סגור בצעד הבא ברור (אל תתנו ללידים להתקרר)
שיחות אקספו חולפות-אם לא תנעל תוכנית מעקב-לפני שהקונה יסתלק, סביר להניח שתפסיד את העסקה. מנהלי המשא ומתן הטובים ביותר מסיימים כל שיחה בפריט פעולה ספציפי-מוגדר בזמן המותאם לכוונת הקונה.
לקונים-בכוונות גבוהות (אלו ששיתפו כמויות הזמנה ספציפיות או לוחות זמנים של פרויקט): "אשלח לך הצעת מחיר מותאמת אישית עד סוף היום מחר, כולל הנחה בהזמנה בכמות גדולה שדיברנו עליה ועותק של אישור ה-CE שלנו. האם אוכל לקבוע שיחה של 15 דקות עם הצוות הטכני שלנו ביום חמישי כדי לענות על שאלות התקנה?"
לקונים-בינוניים (אלה שעדיין משווים אפשרויות): "הרשו לי לשלוח לכם דוגמה מהקונווקטור החשמלי שלנו-תוכלו לבדוק את מהירות החימום ורמת הרעש בעצמכם. אני אעשה מעקב בעוד 3 ימים כדי לקבל משוב שלכם ולהתאים את ההצעה שלנו במידת הצורך."
ולקונים בחלונות (אלה שרק אוספים מידע): "הנה מדריך-בעמוד אחד לבחירת תנור חימום חשמלי מתאים לבתים פסיביים-ייתכן שהלקוחות שלך ימצאו בזה שימושי. בשבוע הבא אבדוק את המבצע האחרון שלנו לקונים- בפעם הראשונה."
טיפ אחרון: דע מתי ללכת
לא כל שיחה תוביל לעסקה-וזה בסדר. אם קונה מתעקש על מחיר שחותך בשולי הרווח שלך, או דורש אישורים שאתה לא מציע, עדיף להתנתק בנימוס מאשר לקבל הזמנה מפסידה. אמור: "אני מעריך את זמנך, אבל לא נוכל לספק את האיכות והתאימות הדרושים לך בנקודת המחיר הזו. אם התקציב או הדרישות שלך ישתנו, אשמח לחזור ולבדוק את זה-אנו מתמחים בשותפויות-ארוכות טווח, לא בעסקאות-חד פעמיות."
בסופו של יום, משא ומתן על תערוכת חימום חשמלי עוסק באיזון בין אסרטיביות לאמפתיה. אתה לא רק מוכר מוצר-אתה מציע פתרון לאתגרי החימום של הקונה. על ידי התמקדות בצרכים שלהם, הוכחת הערך שלך וסגירה בבהירות, תהפוך יותר שיחות דוכנים לעסקאות רווחיות.
